Атты халықаралық Ғылыми тəжірибелік конференцияның ЕҢбектері




бет46/64
Дата08.01.2017
өлшемі7 Mb.
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   ...   64

 

 

342 

 

ƏОЖ 664.014/.019 



 

ҚҰНДЫЛЫҒЫ ЖОҒАРЫ МАЙОНЕЗДІҢ ЖАҢА РЕЦЕПТУРАСЫН СƏБІЗ 

СӨЛІН ПАЙДАЛАНЫП ҚҰРАСТЫРУ ЖƏНЕ ӨНІМ ҚҰРАМЫН ЗЕРТТЕУ 

 

Көбжасарова З.И., Бердембетова А.Т., Айтбаева А.Ж.  



 

 

М. Ауезов атындағы ОҚМУ, Шымкент, Қазақстан 



 

Резюме


 

 

В  данной  статье  в  исследованный  майонез  добавлен  свежий  морковный  сок,  полученный 

экспериментальным путемБыли исследованны физико-химические свойства майонеза 

 

Summary 

 

The  article  considers  in  the  investigated  mayonnaise  was  addedthe  fresh  carrot  juice  received 

experimentally method. Were researches the physical and chemical properties of mayonnaise 

 

Майонез  адам  ағзасындағы  қандағы  холестеринді  азайтуға,  атеросклероз  ауруын 



алдын  алу  үшін,  ағзаның  физиологиялық  белсенділігін  арттыруға  жəне  майлы 

қышқылдармен қамтамасыз етуге негізделген. Майонезді өсімдік майы мен судан «Судағы 

май» эмульсиясын түзу жолымен  жəне жұмыртқа ұнтағы  құрғақ сүт тұрақтандырғыштар 

қоспаларды қосу арқылы  өндіреді.  

Тағамдық  өнімдердің ішінде  майонез  бірден  бір  келешегі,  пайдасы  зор  тағам  болып 

табылады.  Майонезді  өзінің  құрамындағы  барлық  пайдалы  қасиеттерінің  молдығына 

байланысты,  адам  ағзасына  тигізетін  артықшылығына,  ағзаға  кері  əсерінсіз  сіңімділігіне 

қарай,  еліміздегі  халықтардың  жалпы  барлығы  дерлік  пайдаланады,  сонымен  қатар 

аурудың алдын алу мақсатында профилактикалық жұмыс барысында, емдеу жəне диеталық 

тамақ  ретінде  де  көптеп  қолданады.  Майонез  өнімдерін  емдік  қасиетін  жоғарлатудағы 

тағамдық қосымшалардың рөлі зор.  

Майонезді  дайындау  процесі  негізінен  бастапқы  компоненттерді  дайындау  жəне 

араластырғыштарда өңдеу жолымен сонан соң гомогенизаторларда жəне дайын майонезді 

буып-түюге  олардан  майонез  эмульсиясын  алу  болып  табылады.  Қазіргі  уақытта  майонез 

өндірісі  автоматты  желілерде  жүзеге  асады.  Тəжірибе  жүзінде  алынған  майонезді,  оның 

құрамын  одан  əрі  зерттеп,  яғни  құрамына  əдеби  мəліметтерді  ескере  отырып,  сəбіз  сөлін 

қосу жөн көрілді. Өйткені сəбіз сөлінің адамға пайдасы өте көп. 

Сəбіз  құрамы микроэлементтерге (калий, кальций), ß- каротин жəне пектин тəріздес 

заттарға  бай.  Сондықтан  сəбіз  сөлін  майонез  құрамына  қосу  арқылы  адам  денсаулығын 

жақсартудың  жолдары  қарастырылды.  Зерттеу  нəтижелері,  пектиндік  заттар  ағзаның 

экологиялық  қолайсыз  факторларына  қарсылығын  күшейтетін  таптырмайтын  құрал 

ретінде,  сонымен  бірге  ағзадан  улы  заттарды,  ауыр  металл  иондарын  жəне  олардың 

радионуклидтерін шығаруға аса қажетті зат ретінде танылатындығын көрсетті. 

Тəжірибе 1. Алынған майонезге яғни 250 мл дайын майонезге жаңа сəбіз сөлін 5 мл 

құйып, араластырылды. Бұл тəжірибеде сəбіз сөлінің дəмі сезілмеді.  

Тəжірибе 2. Сəбіз сөлі сезілмегендіктен майонезге тағы 10 мл яғни 15 мл сəбіз сөлін 

құйып араластырылды. Бұл кезде сəбіз сөлінің иісі əлсіз шықты. Бұған тағы да сəбіз сөлін 

құюды дұрыс деп ұйғарылды.  

Тəжірибе  3.  Майонезге  20  мл  сəбіз  сөлін  құйып  араластырғанда  дəмі  жағымды  таң 

қаларлықтай майонез пайда болды.  

Тəжірибе 4. 250 мл майонезге 30 мл сəбіз сөлін құйып араластырылды, бұл процесте 

майонез  қатты  сұйылып,  бөлме  температурсында  15-20  минуттан  кейін  майонезіміз 

тұнбаға айнала бастады.   

Майонездердің  жаңа  рецептураларын  жасауда  жəне  ассортименттерін  кеңейту 

негізінде – май жəне қант  құрамын төмендету есебінде колориялығын төмендету дəстүрлі  


343 

 

компоненттерін  табиғи  биологиялық  жəне  физиологиялық  белсенді  заттармен  толық  



немесе бөлшектеп орын алмастыру биологиялық құндылығын жоғарлату болып табылады. 

Осы  негізді  пайдалана  отырып  біз  өз  майонезіміздің  рецептурасы  келесі  компоненттерді 

құрайды. Тəжірбиеде алынған майонездің рецептурасы 1-кестеде көрсетілген. 

 

1 кесте - Тəжірбиеде алынған майонездің  рецептурасы   



 

 

Майонез шикізаттары 



мөлшері,% 

Өсімдік  майы  

Жұмырқа  ұнтағы   

Майсыздандырылған   құрғақ  сүт 

Қант  шекері 

Ас  тұзы 

Ас  содасы 

80%-ды  сірке  қышқылы 

Қыша  ұнтағы 

Сəбіз сөлі  

Су 

50,0 


5,0 

4,0 


5,0 

1,0 


0,05 

0,02 


0,38 

20,0 


14,55 

 

Қазіргі  кезде  майонездердің  бірнеше  түрлері  бар.  Бұл  майонездің  басқа 



майонездерден ерекшелігі дəмі жағымды, тəбетті ашатын, жаңа хош иіс беретін, əрі сіңімді 

салатты майонез екендігі дəлелденді.                               

Тəжірибе  жүзінде  алынған  майонездің  ылғал  құрамын  анықтау  əдісі.  Таза  бюкске 

шынылы  таяқшамен  жəне  3-4  г  күйдірілген  пемза  немесе  құмды  кептіргіш  шкафта  102-

105°С  температурада  тұрақты  салмаққа  дейін  кептіреді.  Алдын-ала  кептірілген  бюкске 

аналитикалық  таразыда  2-3  г  майонезді  өлшеп  салады.  Майонезі  бар  бюксті  102-105°С 

температуралы кептіргіш шкафқа салады. Кептіру кезінде майонезі бар сынаманы мерзімді 

араластырып тұрады.                       

Ылғал  құрамын  анықтау  əдісі.  Таза  бюкске  шынылы  таяқшамен  жəне  3-4  г 

күйдірілген  пемза  немесе  құмды  кептіргіш  шкафта  102-105°С  температурада  тұрақты 

салмаққа  дейін  кептіреді.  Алдын-ала  кептірілген  бюкске  аналитикалық  таразыда  2-3  г 

майонезді өлшеп салады. Майонезі бар бюксті 102-105°С температуралы кептіргіш шкафқа 

салады. Кептіру кезінде майонезі бар сынаманы мерзімді араластырып тұрады [9]. 

Кептіруді  екі  сағат  жүргізгеннен  соң  майонезі  бар  бюксті  эксикаторға  салады  жəне 

салқындағаннан  соң  өлшейді.  Тұрақты  салмаққа  дейін  жеткенше  өлшеулерді  əрбір  30 

минут сайын майонезі бар сынаманы өлшеп отырады.   

 

Нəтижесінде 



%

20

5



,

12

15



100

)

5



,

14

15



(

=



=

х



X

                                                                       (1) 

 

Тəжірибе  жүзінде  алынған  майонездің  қышқылдық  санын  анықтау.      Техникалық 



таразыда, конусты колбаға 2 г майонез өлшеп алады да, 50 мл дистилденген сумен ерітеді, 

(ал  боялғандарын  -  100  мл  сумен)  араластырады  жəне  0,1  н  сілті  ертіндісімен 

фенолфтолейннің қатысында титрлейді.  

 

Нəтижесінде 



4

,

44



2

100


006

,

0



74

2

=



=

х

х



х

X

                                                                                (2) 

 

Тəжірибе жүзінде алынған майонездің эмульсия тұрақтылығын анықтау.  Майонездің 



эмульсия  тұрақтылығының  көрсеткішін  қатты  механикалық  жəне  жылулық  қозғалыс 

нəтижесінде майонезден бөлінген май мөлшері атқарады. 

Көлемін  10  мл  центрифугалы  пробирканы  жəне  0,1  мл  бөліктен  жоғарғы  дейін 

бөлінген,  одан  кейін  пробирканы  майонезбен  центрифугаға  салады  жəне  1500  айн/мин 

жылдамдықпен  5  минут  аралықта  центрифугалайды.  Онан  соң  эмульсияның  бұзылуын 


344 

 

бақылайды.  Центрифугадан  кейін  сол  пробирканы  стакандағы  қайнаған  суға  3  минутқа 



қояды жəне қайтадан центрифугалайды. 

       


      Нəтижесінде  

%

97



10

100


7

,

9



=

=

х



X

                                                                                      (3) 

  

Калориялығы  бойынша  майонездер  3-түрге  жіктеледі.  Жоғары    калориялы    майдың  



массалық  үлесі (м.м.у) 50%-дан  жоғары. 

Тəтті  майонездер  сəйкес  эссенсиялы - алмалық,  бал,  таңқурай  шоколаттары  жəне 

т.б    тəтті    дəмге    ие      болады.    Желімдеуші      қоспа    ретінде    олар   фосфатты    крахмалды  

құрайды    жəне      жеміс    салаттарына    дəмдеуіш    ретінде    арналады,    сондай-ақ    оларды  

балаларды      тамақтандыру    үшін    жəне    бутербуродты      өнімдер    ретінде    қолданылады.  

Ұнтақ  тəрізді  майонездерді  сұйық  майонездер  сияқты  құрамымен  жоғары  дисперсті 

майонезді эмульсияны сублимациялық немесе шашыратқы кептіру жолымен алады.  

Осы  көрсеткіштегі  майонездің  физика  -  химиялық    қасиеттері  мен  құрылымды  - 

реологиялық  көрсеткіштері,  ешқандай  өзгеріске  ұшырамаған  жəне  өзінің  сақталыну 

мерзімі біткенге дейін ешқандай бұзылмай бүлікетпей сақталынған. Қышқылдық саны 0,43 

мг  аспаған,  ал  ашып-қышқылдану  саны  1  кг  белсенді  есептегенде  мөлшері  0,08  моль 

болған.  Тəжірбиеде алынған  майонездің  негізгі  физика-химиялық  көрсеткіштері  1-кестеде 

көрсетілген. 

1 кесте - Тəжірибеде алынған майонездің негізгі физика - химиялық көрсеткіштері  

 

Көрсеткіштер атауы 



Тəжірбиеде алынған 

майонездің физика-

химиялық 

көрсеткіштері 

Майонездің  физика-

химиялық көрсеткіштері 

 

Майдың массалық үлесі % кем емес 



67 

67 


Ылғалдылықтың  массалық  үлесі  % 

кем емес 

20,0 

24,0 


Майонездің  эмульсия  тұрақтылығы 

% кем емес 

97 

97 


 

Майонез өнімдерінің жарамдылық мерзімдері. Май өндіретін кəсіпорындарда сапалы 

да  тазартылған,  рафинадталған  жəне  дезодарланған  майларды  өндіру,  өңдеу  əдістерін 

жетілдіру жəне жоғары тиімділікті жабдықтарды өндіріске енгізе отырып қол жеткізеді.  

 Бұдан  басқа  да  майонез  өнімдерін  өндіруде,  оларға  екінші  сүттік  өнімдерді  сүттің 

орнына  құмшекердің  сірке  қышқылын  синтетикалық  сірке  қышқылымен  алмастыру 

нəтижесінде 

майонездің 

құрылымды-реологиялық 

қасиеттерін 

арттыруға 

жəне 


жақсартылған сапалы өнім алуда. 

 

Əдебиеттер 

 

1.

 



Мамонова  С.В.,  Удалова  Л.П.  Экспертиза  пищевых  жиров:  Учеб.  пособие  /  С.В. 

Мамонова, Л.П. Удалова. - Белгород: Кооперативное образование. 2002. - 94 с. 

2.

 

Нечаев, Л.П. Майонезы / Л.П. Нечаев. – СПб.: ГИОРД, 2004.-80 с. 



3.

 

 Николаев Б.Л. Исследования реологических характеристик майонеза летнего «Нежко» / 



Б.Л. Николаев // Масложировая промышленность. - 2004. - № 4. - С. 40. 

4.

 



 Николаева,  М.А.  Теоретические  основы  товароведения  :  Учеб.  для  вузов  / 

М.А.Николаева. – М.: Норма, 2007.-448с. 

5.

 

Григорьева  В.Н.  Новые  технологии  в  масложировой  технологии:  теория,  практика, 



перспективы. ж//Масложировая промышленность - 2009, №3.- б.8-9.  

 

 



 

 

345 

 

УДК



 332.14.142 

 

РОЛЬ  МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ В ПОВЫШЕНИЙ 



ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОИЗВОДСТВА  

 

М.АКалдыгозоваКеримкулова Э.З., Тойшыбекова Н.М



 

Таразский государственный университет им М.Х.Дулати, Тараз, Казахстан 



 

 Түйін  

 

 



Мақалада  өндірістің  тиімділігін  жоғарылатуда  маркетингтік  саясатты  тиімді  қолдану 

бағыттары  қарастырылған.  Маркетинг  –  əлеуметтік  жəне  басқару  процесі  ретінде  жеке  жəне 

топтардың  қажеттілігін  белгілі  бір  тауар  арқылы  қанағаттандыру  жəне  барлық  бөлімдердің 

жұмысын біріктіріптұтынушылардың қажеттілігін қанағаттандыруға бағытталған



 

Summary 

 

In  given  article  actual  problems  working  out  of  marketing  actions  for  increase  of  production 

efficiency  of  the  enterprises  are  considered.  Marketing-it  a  surprising  combination  of a strict  science  and 

masterly art of effective work in the market. Marketing is very young, but it doesn't mean that methods are 

developed only last decades.  

 

Маркетинг  —  это  удивительное  сочетание  строгой  науки  и  виртуозного  искусства 



эффективной работы на рынке. Маркетинг очень молод (ему еще нет и ста лет), но это не 

означает,  что  методы  разработаны  лишь   в  последние  десятилетия  —  некоторые  из  них 

существовали  с  незапамятных  времен:  реклама,  известная  едва ли  не  столько  же,  сколько 

существует  человек;  попытки  продвижения  товаров  на  рынок,  возникшие  вместе  с 

товаром;  исследования  покупателя,  появившиеся  вместе  с  первым  покупателем...  Но  все 

эти  методы  были  разрознены,  существовали  и  развивались  сами  по  себе.  До  поры  до 

времени. А потом бурное развитие рыночных отношений, подкрепленное взрывом научно-

технического  прогресса,  перевернуло  неторопливое  течение  времени.  Рынок  (market)  и 

породил новое течение в науке управления — маркетинг (marketing). [4] 

Понятие  "рынок"  подводит  к  определению  маркетинга.  Маркетинг  —  это 

человеческая  деятельность,  так  или  иначе  имеющая  отношение  к  рынку.  Маркетинг 

означает  управление  рынком  с  целью  осуществления  обмена  для  удовлетворения  нужд  и 

запросов человека. Таким образом, определение маркетинга звучит так:  

Маркетинг  —  социальный  и  управленческий  процесс,  с  помощью  которого 

отдельные  лица  и  группы  лиц  удовлетворяют  свои  нужды  и  потребности  посредством 

создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом. [2] 

2. Основные концепции маркетинговой деятельности на рынке 

На  сегодняшний  день  существуют  две  наиболее  применяемые  концепции 

маркетинговой деятельности: 

1.      Концепция интенсификации коммерческих усилий или ориентация на продажи. 

Концепция интенсификации коммерческих усилий основана на том, что потребители 

не будут активно покупать товар, производимый данной компанией, если не предпринять 

специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продаже. 

2.      Маркетинговая концепция или ориентация на потребителя. 

Философия  управления  маркетингом,  которая  предполагает,  что  достижение 

компанией  своих  целей  является  результатом  определения  нужд  и  запросов  целевых 

рынков и более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения 

потребителя. 

Концепция интенсификации коммерческих усилий или ориентация на продажи 

Маркетинговая концепция или ориентация на потребителя. 



346 

 

И наконец, некоторые маркетологи утверждают, что нужды потребителей могут быть 



осознанны  и  эффективно  удовлетворены  только  в  том  случае,  когда  отделу  маркетинга 

отводится в компании центральная роль. [5] 

а) Маркетинг как одна из функций                     

б) Маркетинг как одна из важных функций 

в) Маркетинг как основная функция                    

 г) Потребитель выполняет функцию контроля 

д)  Потребитель  выполняет  функцию  контроля  через  интегрирующую  функцию 

маркетинга 

·   Маркетинг  должен  объединить  работу  всех  этих  отделов  и  гарантировать 

удовлетворение потребителя. 

 

Ориентац


ия 

Концентрация 

Цели 

 

               



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



Рис. 1 - Альтернативные концепции бизнеса 

 

Система  маркетинга  имеет  две  основных  области.  Одна  из  них  —    организации, 



учреждения  и  предприятия,  участвующие  в  рыночных  отношениях,  а  вторая  —  функции, 

которые  выполняют  эти  участники.  Функции  маркетинга  классифицируют  по  трем 

группам функций: 

 

А. Обменные 



функции 

1. Покупка  

 

2. Продажа 



Б. Производственные 

1. Хранение 

 

2. Транспортировка 



 

3. Переработка 

В. Обслуживающие 

1. Стандартизация 

 

2. Финансовое обслуживание 



 

3. Снижение риска 

 

4. Маркетинговые исследования 



 

 

Производст



во 

 

На производственных 



возможностях; “Надо 

производить то, что сможешь 

продать ” 

Получить


 

прибыль


найдя


рынок


 

 

Маркетинг 



 

Определение желаний 

потребителя и 

использование ресурсов 

в соотв-и с ними; 

“возросший уровень 

жизни требует 

Получение 

прибыли путем 

удовлетворения 

потребностей 

покупателя. 

 

Продажи 


 

Пропаганда потребления 

товара, который фирма 

способна производить; 

“продать как можно 

больше товаров” 

Получить

 

прибыль



убедив


 

людей


что


  

фирменный

 


347 

 

Каждая  из  этих  функций  добавляет  стоимость  к  рыночной  продукции,  они  требуют 



дополнительных  затрат  и,  следовательно,  увеличивают  издержки.  Пока  дополнительная 

прибыль  от  введения  новых функций  превышает  затраты  на  их  выполнение,  фирма  будет 

испытывать спрос на свои услуги.  

Литература  

 

1.

 



Дж. Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг», М: Экономика, 1993 г.  

2.

 



С.Р. Есимжанова «Маркетинг» А: Экономика 2003 ж.  

3.

 



Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. М: ИНФРА, 1999 г. 

4.

 



Завьялов П.П. Маркетинг в схемах. Рисунках. Таблицах, М:ИНФРА 2000г. 

Маркетинг /Под ред. Проф. Уткина Э.А./ М: ЭКМОС, 1998г. 

 

УДК


 332.14.142 

 

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ СТРАТЕГИЙ ДЛЯ УСПЕШНОЙ 



РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРА 

 

М.АКалдыгозоваКеримкулова Э.З., Тойшыбекова Н.М



 

Таразский государственный университет им М.Х.Дулати, Тараз, Казахстан 

 

Түйін


 

 

Мақалада  тауарлардың  өтімділігін  жоғарылату  үшін  бəсекелестік  стратегиясын 

қолданудың  негізгі  бағыттары  қарастырылған.  Тауар  өтімділігін  тиімді  пайдаланудың  негізгі 

əдістері мен əлемдік нарықта танымал фирмалардың тəжірибесі ұсынылған



 

 

Summary 

 

In  given  article  actual  problems  a  substantiation  of  introduction  of  competitive  strategy  in  trade 

channels  are  considered.  Cooperation  of  intermediaries  –  the  key  factor  of  successful  realization  of 

marketing strategy of firm that it to achieve, firm can choose communication strategy or retractions, and as 

their combination.  

 

Сотрудничество 



посредников 

— 

ключевой 



фактор 

успешной 

реализации 

маркетинговой  стратегии  фирмы.  Чтобы  его  добиться,  фирма  может  выбрать 

коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, а также их комбинацию.  

Стратегии  вталкивания  характеризуются  тем,  что  основные  маркетинговые  усилия 

изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой 

ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом 

зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы.  

Цель:  добиться  добровольного  сотрудничества  с  посредником,  предложив  ему 

привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия 

вталкивания  подразумевает  гармоничные  отношения  с  посредниками,  и  главную  роль 

здесь играют торговые представители изготовителя. 

 Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня 

запасов;  интенсификация  работы  торгового  персонала;  рост  локальной  активности  по 

продвижению  товаров  (локальная  реклама,  расширение  пространства  магазинов, 

продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.  

Стратегия  вталкивания  необходима  для  обеспечения  взаимодействия  с  теми 

сбытовиками,  без  которых  фирма  не  может  получить  доступ  к  рынку.  Чем  выше  их 

способность  торговаться,  тем  меньше  выбора  у  фирмы.  На  рынках  с  концентрированным 

распределением именно посредники определяют условия сотрудничества.  

Стратегии  втягивания  концентрируют  все  коммуникационные  усилия  на  конечном 

спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников.  


348 

 

Цель:  создать  на  уровне  конечного  спроса  благоприятное  отношение  к  товару  или 



марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника 

и тем самым побуждал его к торговле этой маркой.  

В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное 

сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: 

марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.  

Мотивация  включает  все  виды  маркетинговой  деятельности:  разработка  концепции 

маркетинга,  информационное  обеспечение,  исследование  рынка,  стимулирование 

повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений 

фирмы  с  позиций  маркетинга,  реклама,  товародвижение,  планирование  и  контроль 

маркетинга. 

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и 

приемов: 

1.

 

распространение  образцов  среди  потребителей  бесплатно  или  на  пробу  по 



принципу  "в  каждую  дверь",  по  почте,  раздача  в  магазине,  приложение  бесплатное  к 

другому образцу, к рекламному приложению и др.;  

2.

 

купоны,  дающие  право  потребителю  на  оговоренную  экономию  при  покупке 



конкретного  товара.  Их  можно  рассылать  по  почте,  печатать  в  газетах,  рекламных 

приложениях;  

3.

 

упаковки  по  льготной  цене,  когда  по  сниженной  цене  продают  один  вариант 



расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;  

4.

 



премии  -  это  товар,  предлагаемый  по  довольно  низкой  цене  или  бесплатно  в 

качестве  поощрения  за  покупку  другого  товара.  Премия  может  находиться  и  внутри 

упаковки;  

5.

 



конкурсы с бесплатной выдачей приза;  

6.

 



зачетные  талоны  -  это  специфический  вид  премии,  которую  получают 

потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;  

7.

 

экспозиции  и  демонстрации  товара  в  местах  его  продажи  и  другие  методы 



стимулирования.  

Таблица 1 -  Критерии выбора сбытового канала 

 

Учитываемые 



характеристики 

Прямой 


канал 

Непрямой канал 

Особенности и условия 

реализации выбора 

коротк

ий 


длинный 

1.Характеристики  

покупателей: 

многочисленные 

  

 

** 



 

*** 


принцип 

сокращения 

числа 

контактов играет важную роль  



высокая концентрация 

** 


*** 

  

низкие издержки на один контакт 



крупные покупки 

*** 


   

   


издержки 

на 


установ-ление 

контактов быстро амортизируются 

нерегулярные покупки 

   


** 

*** 


повышенные 

издержки 

при 

частых и малых издержках  



операционная поставка 

   


** 

*** 


наличие  запасов  вблизи  точки 

продажи 


2.Характеристика товаров: 

   


   

   


   

расходные продукты 

*** 

   


   

необходимость быстрой доставки 

большие объемы 

*** 


** 

   


минимизация 

транс-портных 

операций 

технически несложные 

   

** 


*** 

низкие 


требования 

по 


обслуживанию 

нестандартизованные 

*** 

   


   

товар  должен  быть адаптирован  к 

специи-фическим потребностям 

в стадии запуска 

*** 

** 


 

необходимо тщательное слежение 

за новым то-варом 


349 

 

высокая ценность 



*** 

   


   

издержки 

на 

установ-ление 



контактов быстро амортизируются 

3.Характеристика фирмы: 

   

   


   

   


ограниченные  финансовые 

ресурсы 


   

** 


*** 

сбытовые 

издержки 

про-


порциональные объему продаж 

полный ассортимент 

*** 

** 


   

фирма может пред-ложить полное 

обслу-живание 

желателен 

хороший 

контроль 

*** 

   


   

минимизация 

числа 

экранов 


между фирмой и ее рынком 

широкая известность 

   

** 


*** 

хороший 


прием 

со 


стороны 

системы сбыта 

широкий охват 

   


** 

*** 


сбыт должен быть интенсивным 

 

*** Наиболее предпочтительный канал. 



Фирма использует стратегию интенсивного сбыта путем использования максимально 

возможного  числа  торговых  точек.  Эта  стратегия  охвата  подходит  для  товаров 

повседневного  спроса,  сырьевых  товаров  и  нетрудоемких  услуг.  Особенности:  разная 

рентабельность  товаров  по  рынкам;  высокий  уровень  конкуренции,  несформированный 

рынок,  трудно контролировать весь рынок. 

Мы  предлагаем  стратегию  вталкивания  через  посредников  использовать  как  у 

мировых  фирм,  таких  как  Procter&Gamble,  Сoca-Cola,  и  др.  Некоторые  моменты  уже 

сделаны  в  этом  плане  –  это  применение  системы  Presseal  и  Vanseal,  при  реализации 

товаров. Однако есть множество недостатков: 

- отсутствует четкая дифференциация посредников по объему продаж; 

- по интенсивности приобретения товаров; 

- отсутствует стимулирование посредников; 

- отсутствует поддержка рабочего персонала. 

Это обосновывается рядом факторов, таких как: 

- высокий уровень конкуренции; 

Для  повышения  уровня  эффективности  работы  с  торговыми  точками,  необходимо 

проведение следующих мероприятий, направленных на увеличение объема продаж. 

-  Рост  локальной  активности  по  продвижению  товаров,  которая  должна 

осуществляться в двух направлениях.  

1) использование локальной рекламы (рекламы на месте продаж); 

2) создание условий для продвижения товаров магазинами, мотивирование торговых 

точек и их работников. 

Для  поддержания  бренда  проводить  локальную  рекламу  на  месте  продаж,  через 

торговые точки, их работников и торговых агентов.  

Предлагается  стратегия  мотивации  посредников.  Для  ее  реализации,  предлагаем 

провести розыгрыш поощрительных призов среди работников торговых точек. Основными 

критериями для победы будет являться следующее: 

- рост объема продаж за определенный промежуток времени; 

- предоставление информации о предпочтении потребителей; 

- выкладка товаров (мерчандайзинг). 

 

Литература 



1. Стратегическое управление современной организацией //Управление персоналом. – 

2004. - №22. - С. 69-72. 

2 . Управление организацией/Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, 

Н.А.Саломатина. - М.:   НФРА-М, 2000. - 669 с. 

3. Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; 

Подред. И.С. Минько. - М.: Высшая школа, 2000 

4.Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 448с. 

5.Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.-М.: Сирин, 2002.- 272 с. 



350 

 

УДК




1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   ...   64


©emirb.org 2017
әкімшілігінің қараңыз

войти | регистрация
    Басты бет


загрузить материал